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[Growth Hack] 如何系統性的救回半死不活的 MVP 產品？
這篇將工具推薦跟使用理由都寫得不錯
進行轉換率增加的步驟時可以參考這篇文章
=================================
坦白說，這個標題若照 Growth Hack 的定義，有點誤用
因為若照矽谷的建議來說，Growth Hack 的 tunning 是建議 Product Market Fit 之後才進行
這個原因是因為 Growth Hack 屬於 Marketing 範圍的一種，而且是創意的 Marketing
實作需要大量資源。而且沒進入 PMF 的話， Funnel 漏水率太兇
所以比較正確的標題應該是：
「如何用 Growth Hack 中使用的技術工具，將自己半死不活的 MVP 產品推破 Product Market Fit 的下限」
不過顯然這樣「政治正確」的下標法，沒有人要看
所以我還是沿用原標題好了 XD
每月在舉辦 Intro to Growth Hack 講座傳授「Growth Hack 心法」的緣故
我有時候會收到聽眾事前一些相當精彩的問題，發現大家困擾其實都長的差不多
這一次因為收到一個「典型技術開發者」的問題，我覺得相當適合整理成具體的 FAQ
因此取得提問者的同意，把產品細節馬賽克之後放上來
（因為這個問題的相同變形實在出現太多次了，包括我以前也有這樣的困擾）
常見案例：乏人問津的 MVP 屍體
我是個＊＊＊＊，平時喜歡開發一些有趣的網站專案
但是常常發生寫的時候覺得這東西很有趣，把pototype服務丟出來後，發現沒有什麼使用者要用的窘境
舉例來說，我最近寫了一個服務叫做＊＊＊＊，他可以建＊＊＊＊
一開始決定開發時都討論的很熱烈，幾個朋友都覺得很有趣
但當我實際寫一個把測試版的服務丟出去後，卻發現沒有多少使用者註冊或給予回饋
讓我只能猜測到底怎樣改善才會有人願意使用
但我又不太願意亂猜測亂加功能，因為根據過往經驗這都是很沒系統的try error
因此專案往往就這樣停掉，硬碟塞滿了各種沒下文的專案屍體
另一個想學的是如何找出客戶care的點，將自己的服務充滿信心的推廣給別人
我目前正在做一個比較偏硬體的專案，目標是透過機器＊＊＊＊，降低工讀生的人力需求
目前還在開發prototype的階段，預計再幾個月就會完成原型，送入合作的店家進行測試
我想要知道的是，因為硬體開發比軟體開發更耗時
而且價格更貴（數十萬），要修改更麻煩（＊＊＊＊就要一個半月）
更不可能用try error的方式看客戶想不想要
有什麼系統化的方法可以問早期顧客正確的問題並早出真正的需求，再來充滿信心的推銷給別人
具體救回 MVP 專案
每當我建議別人安裝網站上的「線上即時問答工具」時，很多開發者內心是抗拒的
原因是：「我沒有辦法一直掛在線上回答問題」，所以抗拒安裝
但你可能不知道的是，線上即時問答工具：
1) 許多使用工具的商家，其實也沒有時常在在線上
2) 使用即時問答工具留下問題的顧客，轉換率非常非常的高
（以我自己銷售課程的例子，大概轉換率超過 80%。我本人在線上的時候，轉換率是 100% ）
線上即時問答工具，很像是降低客戶心理門檻，輕易送出需求的一個方式
寫一封信到 support@yourcompany.com 心理門檻是很高的。但是私密留言門檻是很低的
我喜歡舉一個例子：
傳統我們到體育用品店買球褲時，如果店員招呼我們不殷勤或甚至看不到店員，可能自己四處晃晃就走了
但是如果有一個店員，能夠即時回答你的問題，並且幫你快速找到適合風格的服飾，調貨
你可能不小心手滑就會買了很多運動商品回家
線上服務正是有這樣的問題
消費者上網站，沒有店員能夠在心裡容忍的時間界線（約一天內）解答他的疑惑
所以這個銷售機會就 Churn 掉了
你的朋友可能可以到 Facebook 即時找到你，但陌生人沒有辦法
所以即時線上工具，是讓陌生用戶跟你接觸的第一步
很多人不使用你的服務不是你的產品不好，而是跟他的期望有一點落差
而他們會透過「詢問」透露出他真正的需求，你可以用這個方式逐漸逼到客戶的痛點
第二件事，就是裝上量測工具
監測關鍵 Funnel
什麼是關鍵 Funnel？
首先你要釐清：你的用戶是不活躍還是註冊率低
不活躍是因為沒有解決他們的需求，還是學習成本太高？
而第一個步驟，就是找出產品核心使用行為
假設你的服務是線上記帳軟體
但是使用者登入後，登錄了三筆帳單後，卻不再使用
或者是經營專案管理系統，但是使用者開了一個項目之後，填了幾筆 task，卻沒有再繼續使用
所以關鍵動作是要找出「為什麼」「流失」
使用這些工具，追蹤使用者關鍵行為的「轉換率」
如果他沒有完成你預期的動作，請寫信問他為什麼？
寫信成本並不會很高
因為這些數據工具都有 Trigger 可以使用
你可以設定「使用者註冊後三天內沒有完成某某動作」或「開啟某某專案後」沒有進行下一步
自動寄信給使用者問他你有什麼可以幫忙的地方
這樣可以有效得找到開發者當初設計的盲點
可能你自認自己的 UX 很棒，但對使用者來說可能困難重重，毫無頭緒
利用這個手法，開發者可以具體的找到這些「操作上的 BUG」修掉
我在演講時，常常反覆跟聽眾強調 Landing Page 的重要性
因為在歐美，製作一個產品或推出一個服務，Landing Page 幾乎是必備款
但在台灣，很多人僅僅視為 Landing Page 是一種「產品首頁設計 style」，是「選擇性的東西」
「選擇性不設計 Landing Page」的產品，大概佔 70% 以上吧
這就是為什麼很多產品轉換率差到爆炸的原因
你應該同意開一間餐廳要設計招牌和設計菜單
但為何推出一個線上服務，開發者卻覺得幫你的服務掛上一個招牌，以及介紹說明「不是一件必要的事」？
在這裡必須要說明：「首頁」有「內容」。不代表「有招牌」
Landing Page 就像是「招牌」
而且 Landing Page 有具體的格式
協助使用者消除疑慮，增強信心，並且 CALL TO ACTION
Check-in Message 是持續「教育」使用者的一環
使用者剛註冊，未必能馬上理解你的服務能夠 offer 的價值
或者需要很大的精力才能搞懂如何使用你的服務
這時候是 Churn rate 很高的時期
如果你注意觀察，一些 SaaS 的服務，在使用者註冊之後會每天寄出一封 tips
教使用者如何使用這個軟體。並且使用進度以及有無卡關
Growth 通篇談的就是增進 Conversion，降低 Churn
這就是降低 Churn，增進 Conversion 的一大好招
就像士林夜市水果攤，推銷陸客總先讓他先試吃一塊
然後跟他介紹這水果有多威，結果陸客就只好被迫買單....
講 A/B Testing、Referral 的那一些密技
原因是：不需要。
在 MVP 到 PMF 階段，最重要的是將 Activitaion Rate 與 Retention Rate 衝高
Referral 必須在產品有高滿意度實作才有效果
A/B Testing 則是太花時間
當顧客跟你說有需求，而且這個需求一直重複被不同顧客提出來時，這是一個直球訊號
你不應該婆婆媽媽的在那裡 A/B Testing，而是應該直接做給他
不要花費太多時間在設定變化球的轉彎係數上
很多開發者在剛接觸 Growth Hack 議題時，常常會沈迷於上網找尋及安裝一百個 Growth Hack 技巧
這是大量浪費時間且很容易迷路的行為
最常出現的情形是：當你開始操作這些 Growth 工具時
上網找尋 Growth Hack 密技，在網路上開始找尋相關資訊時
你會驚訝的發現，上網搜尋到的結果不會是找不到增進轉換率技巧（100招），而是找到太多轉換率技巧（10萬招）
這也是我一開始回來台灣後，教 GrowthHack 只教心法
目的正是為了教大家「正確辨認判斷篩選」「適合你現階段的轉換率技巧」
一般而言，如果想讓產品開始起飛要逼近 PMF
只用以上四招反覆修正，就能夠讓產品快速靠近
具體前進 PMF
我必須很坦白的說，有 MVP 並不代表可以前進到 PMF
上面的招數是假設你的「開發方向」正確
我在我的另外一個部落格寫過一篇文章：如何挑選正確的創業題目？
提到：「正確」的創業題目，其實應該滿足兩個要件其中之一
a) 創業要找你已經非常熟的技能作為題目
b) 或創業要找你周遭非常「高需求」的題目
這兩種題目才能讓你快速前進市場
(a)題目你很明確地知道產業「精確」需求，以及很快能夠製作改善產品
(b) 市場有 high demand，你能夠快速取得用戶，根據用戶 feedback 並搶佔市場獲取利潤
還有一個重要的關鍵是：做這件事情能夠對用戶貢獻的價值
這篇文章前面提到的案例是，想開發一台機器，降低工讀生的人力需求
首先我覺得開發者應該去調查出的是：這是一個真需求還是假需求
當然，降低人力成本是一個「顯然賣點」
但市場未必是這樣看待
如果是開一間餐飲店，工讀生未必是最大成本
照台北的房價來說，店租可能才是最大成本
而這個成本可能遠勝於工讀生人力支出成本
如果這一行都是這樣的狀況，那麼去改善工讀生成本，未必有太大的價值
如果工讀生人力成本顯然是這個行業最大的成本
這個產品才有被開發下去的價值
後續的第二個衍生問題：引入該機器，是否可以瞬間大量降低工讀生人力成本？
如果不是。那麼開發這個機器也有大量的風險在。
開發者的迷思
純技術開發者常見的迷思是：
也許我的某某創意，可以「顯然」的提供「某個市場」價值。於是就一股腦的投入
等到產品照自己想像的產規劃推出後，才發現市場不買單的機率超高
此時頭洗到一半，往往不知道要繼續做下去還是放棄
解決的方法是：
開發產品，你一定要先確定是這是真議題
真到目標客戶已經焦躁到處嚷嚷誰可以開發哪個工具，我馬上買
而且你也確定市場上，現有市場這類替代性方案，成本非常高
也就是開發的產品內容與方向符合止痛藥類產品
總不能花上大筆成本，才做出一個沒多少人有購買意願的維他命產品。再抱怨自己的運氣不好吧？
Summary
很多人對於 Growth Hack 的幻想是：
任意主題 X Growth Hack = 井噴。這是錯誤迷思
我個人對於 產品 以及使用 Growth Hack 的建議是：
請開發「止痛型」產品
自己對目標市場有一定的專業
Growth Tools 的價值在於拉近客戶距離，時時反饋修正
基於以上前提都紮實的情況。再利用各樣 Growth Hack 手段把大石頭搬開，達成業績井噴
這是一套有系統有方法的市場行銷與運營技術，但前提是「開發者」「不能盲目開發產品」
[Growth Hack] 如何系統性的救回半死不活的 MVP 產品？
這篇將工具推薦跟使用理由都寫得不錯
進行轉換率增加的步驟時可以參考這篇文章
=================================
坦白說，這個標題若照 Growth Hack 的定義，有點誤用
因為若照矽谷的建議來說，Growth Hack 的 tunning 是建議 Product Market Fit 之後才進行
這個原因是因為 Growth Hack 屬於 Marketing 範圍的一種，而且是創意的 Marketing
實作需要大量資源。而且沒進入 PMF 的話， Funnel 漏水率太兇
所以比較正確的標題應該是：
「如何用 Growth Hack 中使用的技術工具，將自己半死不活的 MVP 產品推破 Product Market Fit 的下限」
不過顯然這樣「政治正確」的下標法，沒有人要看
所以我還是沿用原標題好了 XD
每月在舉辦 Intro to Growth Hack 講座傳授「Growth Hack 心法」的緣故
我有時候會收到聽眾事前一些相當精彩的問題，發現大家困擾其實都長的差不多
這一次因為收到一個「典型技術開發者」的問題，我覺得相當適合整理成具體的 FAQ
因此取得提問者的同意，把產品細節馬賽克之後放上來
（因為這個問題的相同變形實在出現太多次了，包括我以前也有這樣的困擾）
常見案例：乏人問津的 MVP 屍體
我是個＊＊＊＊，平時喜歡開發一些有趣的網站專案
但是常常發生寫的時候覺得這東西很有趣，把pototype服務丟出來後，發現沒有什麼使用者要用的窘境
舉例來說，我最近寫了一個服務叫做＊＊＊＊，他可以建＊＊＊＊
一開始決定開發時都討論的很熱烈，幾個朋友都覺得很有趣
但當我實際寫一個把測試版的服務丟出去後，卻發現沒有多少使用者註冊或給予回饋
讓我只能猜測到底怎樣改善才會有人願意使用
但我又不太願意亂猜測亂加功能，因為根據過往經驗這都是很沒系統的try error
因此專案往往就這樣停掉，硬碟塞滿了各種沒下文的專案屍體
另一個想學的是如何找出客戶care的點，將自己的服務充滿信心的推廣給別人
我目前正在做一個比較偏硬體的專案，目標是透過機器＊＊＊＊，降低工讀生的人力需求
目前還在開發prototype的階段，預計再幾個月就會完成原型，送入合作的店家進行測試
我想要知道的是，因為硬體開發比軟體開發更耗時
而且價格更貴（數十萬），要修改更麻煩（＊＊＊＊就要一個半月）
更不可能用try error的方式看客戶想不想要
有什麼系統化的方法可以問早期顧客正確的問題並早出真正的需求，再來充滿信心的推銷給別人
具體救回 MVP 專案
Step 1: 裝上線上即時問答工具
建議工具：Zopim、Olark、Intercom每當我建議別人安裝網站上的「線上即時問答工具」時，很多開發者內心是抗拒的
原因是：「我沒有辦法一直掛在線上回答問題」，所以抗拒安裝
但你可能不知道的是，線上即時問答工具：
1) 許多使用工具的商家，其實也沒有時常在在線上
2) 使用即時問答工具留下問題的顧客，轉換率非常非常的高
（以我自己銷售課程的例子，大概轉換率超過 80%。我本人在線上的時候，轉換率是 100% ）
線上即時問答工具，很像是降低客戶心理門檻，輕易送出需求的一個方式
寫一封信到 support@yourcompany.com 心理門檻是很高的。但是私密留言門檻是很低的
我喜歡舉一個例子：
傳統我們到體育用品店買球褲時，如果店員招呼我們不殷勤或甚至看不到店員，可能自己四處晃晃就走了
但是如果有一個店員，能夠即時回答你的問題，並且幫你快速找到適合風格的服飾，調貨
你可能不小心手滑就會買了很多運動商品回家
線上服務正是有這樣的問題
消費者上網站，沒有店員能夠在心裡容忍的時間界線（約一天內）解答他的疑惑
所以這個銷售機會就 Churn 掉了
你的朋友可能可以到 Facebook 即時找到你，但陌生人沒有辦法
所以即時線上工具，是讓陌生用戶跟你接觸的第一步
很多人不使用你的服務不是你的產品不好，而是跟他的期望有一點落差
而他們會透過「詢問」透露出他真正的需求，你可以用這個方式逐漸逼到客戶的痛點
Step 2: 安裝數據量測工具
建議工具：Mixpanel、Amplitude第二件事，就是裝上量測工具
監測關鍵 Funnel
什麼是關鍵 Funnel？
首先你要釐清：你的用戶是不活躍還是註冊率低
不活躍是因為沒有解決他們的需求，還是學習成本太高？
而第一個步驟，就是找出產品核心使用行為
假設你的服務是線上記帳軟體
但是使用者登入後，登錄了三筆帳單後，卻不再使用
或者是經營專案管理系統，但是使用者開了一個項目之後，填了幾筆 task，卻沒有再繼續使用
所以關鍵動作是要找出「為什麼」「流失」
使用這些工具，追蹤使用者關鍵行為的「轉換率」
如果他沒有完成你預期的動作，請寫信問他為什麼？
寫信成本並不會很高
因為這些數據工具都有 Trigger 可以使用
你可以設定「使用者註冊後三天內沒有完成某某動作」或「開啟某某專案後」沒有進行下一步
自動寄信給使用者問他你有什麼可以幫忙的地方
這樣可以有效得找到開發者當初設計的盲點
可能你自認自己的 UX 很棒，但對使用者來說可能困難重重，毫無頭緒
利用這個手法，開發者可以具體的找到這些「操作上的 BUG」修掉
Step 3: 撰寫 Landing Page
建議工具：Unbounce、Launchrock我在演講時，常常反覆跟聽眾強調 Landing Page 的重要性
因為在歐美，製作一個產品或推出一個服務，Landing Page 幾乎是必備款
但在台灣，很多人僅僅視為 Landing Page 是一種「產品首頁設計 style」，是「選擇性的東西」
「選擇性不設計 Landing Page」的產品，大概佔 70% 以上吧
這就是為什麼很多產品轉換率差到爆炸的原因
你應該同意開一間餐廳要設計招牌和設計菜單
但為何推出一個線上服務，開發者卻覺得幫你的服務掛上一個招牌，以及介紹說明「不是一件必要的事」？
在這裡必須要說明：「首頁」有「內容」。不代表「有招牌」
Landing Page 就像是「招牌」
而且 Landing Page 有具體的格式
協助使用者消除疑慮，增強信心，並且 CALL TO ACTION
Step 4: 設計 Check-in Message，設計 Onboarding 流程
建議工具：Drip、IntercomCheck-in Message 是持續「教育」使用者的一環
使用者剛註冊，未必能馬上理解你的服務能夠 offer 的價值
或者需要很大的精力才能搞懂如何使用你的服務
這時候是 Churn rate 很高的時期
如果你注意觀察，一些 SaaS 的服務，在使用者註冊之後會每天寄出一封 tips
教使用者如何使用這個軟體。並且使用進度以及有無卡關
Growth 通篇談的就是增進 Conversion，降低 Churn
這就是降低 Churn，增進 Conversion 的一大好招
就像士林夜市水果攤，推銷陸客總先讓他先試吃一塊
然後跟他介紹這水果有多威，結果陸客就只好被迫買單....
Step 5 : 不要沈迷使用 Growth 工具，反覆利用以上提到的工具，持續修正產品
寫到這裡，很多人應該會問，為什麼我沒有繼續介紹下去講 A/B Testing、Referral 的那一些密技
原因是：不需要。
在 MVP 到 PMF 階段，最重要的是將 Activitaion Rate 與 Retention Rate 衝高
Referral 必須在產品有高滿意度實作才有效果
A/B Testing 則是太花時間
當顧客跟你說有需求，而且這個需求一直重複被不同顧客提出來時，這是一個直球訊號
你不應該婆婆媽媽的在那裡 A/B Testing，而是應該直接做給他
不要花費太多時間在設定變化球的轉彎係數上
很多開發者在剛接觸 Growth Hack 議題時，常常會沈迷於上網找尋及安裝一百個 Growth Hack 技巧
這是大量浪費時間且很容易迷路的行為
最常出現的情形是：當你開始操作這些 Growth 工具時
上網找尋 Growth Hack 密技，在網路上開始找尋相關資訊時
你會驚訝的發現，上網搜尋到的結果不會是找不到增進轉換率技巧（100招），而是找到太多轉換率技巧（10萬招）
這也是我一開始回來台灣後，教 GrowthHack 只教心法
目的正是為了教大家「正確辨認判斷篩選」「適合你現階段的轉換率技巧」
一般而言，如果想讓產品開始起飛要逼近 PMF
只用以上四招反覆修正，就能夠讓產品快速靠近
具體前進 PMF
我必須很坦白的說，有 MVP 並不代表可以前進到 PMF
上面的招數是假設你的「開發方向」正確
我在我的另外一個部落格寫過一篇文章：如何挑選正確的創業題目？
提到：「正確」的創業題目，其實應該滿足兩個要件其中之一
a) 創業要找你已經非常熟的技能作為題目
b) 或創業要找你周遭非常「高需求」的題目
這兩種題目才能讓你快速前進市場
(a)題目你很明確地知道產業「精確」需求，以及很快能夠製作改善產品
(b) 市場有 high demand，你能夠快速取得用戶，根據用戶 feedback 並搶佔市場獲取利潤
還有一個重要的關鍵是：做這件事情能夠對用戶貢獻的價值
這篇文章前面提到的案例是，想開發一台機器，降低工讀生的人力需求
首先我覺得開發者應該去調查出的是：這是一個真需求還是假需求
當然，降低人力成本是一個「顯然賣點」
但市場未必是這樣看待
如果是開一間餐飲店，工讀生未必是最大成本
照台北的房價來說，店租可能才是最大成本
而這個成本可能遠勝於工讀生人力支出成本
如果這一行都是這樣的狀況，那麼去改善工讀生成本，未必有太大的價值
如果工讀生人力成本顯然是這個行業最大的成本
這個產品才有被開發下去的價值
後續的第二個衍生問題：引入該機器，是否可以瞬間大量降低工讀生人力成本？
如果不是。那麼開發這個機器也有大量的風險在。
開發者的迷思
純技術開發者常見的迷思是：
也許我的某某創意，可以「顯然」的提供「某個市場」價值。於是就一股腦的投入
等到產品照自己想像的產規劃推出後，才發現市場不買單的機率超高
此時頭洗到一半，往往不知道要繼續做下去還是放棄
解決的方法是：
開發產品，你一定要先確定是這是真議題
真到目標客戶已經焦躁到處嚷嚷誰可以開發哪個工具，我馬上買
而且你也確定市場上，現有市場這類替代性方案，成本非常高
也就是開發的產品內容與方向符合止痛藥類產品
總不能花上大筆成本，才做出一個沒多少人有購買意願的維他命產品。再抱怨自己的運氣不好吧？
Summary
很多人對於 Growth Hack 的幻想是：
任意主題 X Growth Hack = 井噴。這是錯誤迷思
我個人對於 產品 以及使用 Growth Hack 的建議是：
請開發「止痛型」產品
自己對目標市場有一定的專業
Growth Tools 的價值在於拉近客戶距離，時時反饋修正
基於以上前提都紮實的情況。再利用各樣 Growth Hack 手段把大石頭搬開，達成業績井噴
這是一套有系統有方法的市場行銷與運營技術，但前提是「開發者」「不能盲目開發產品」
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